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Pour une entreprise en forme, faites le plein de vitamines!

Tout comme l’être humain a besoin d’eau et d’air pour survivre, l’entreprise a besoin de quatre éléments vitaux pour exister et surtout durer. Un tiers des entreprises nouvellement crées aura disparu dans 3 ans, et 50% dans 5 ans. Des chiffres qui donnent à réfléchir et qui pourraient s’aggraver compte-tenu de la nouvelle « donne » digitale. Il n’y a pourtant aucune fatalité.

Vite, des vitamines

Je rencontre chaque semaine des entreprises qui respirent la santé et dont l’avenir se dessine à merveille. Le point commun de ces entreprises? 4 ressources qui les mettent à l’abri des soubresauts de l’économie. Un régime vitaminé (A, B, C et D) que vous pouvez installer dans votre propre entreprise. Pour laisser vos concurrents derrière rester en pleine forme dans les années à venir.

Vitamine A: créer et développer son Audience.

Votre objectif numéro un en tant qu’entrepreneur est de vendre, et pour vendre, vous avez besoin d’ exposer vos produits ou services à une audience susceptible de les acheter.

Vos clients existants sont importants -ils sont même essentiels- mais il est indispensable d’attirer à vous -en permanence- de nouveaux clients.

Et, soyons fous, idéalement, les clients les plus profitables. A ce sujet, j’ai deux nouvelles pour vous: une bonne et une mauvaise.

1. Le code a changé!

Commençons tout de suite par la bonne: se constituer une audience en 2017 est à la fois beaucoup plus simple et beaucoup moins onéreux qu’il y a 10 ans.

En 2017, les lignes ont changé et les cartes sont rebattues. Qu’on ne se méprenne pas, les médias nationaux ou locaux restent des supports importants pour élargir votre audience.

Mais, un, ils n’occupent déjà plus la même place que celle qu’ils occupaient avant le  » big bang »digital et deux, ils ne sont plus le seul et unique moyen de toucher et surtout d’interagir avec le consommateur.

L’enjeu pour une entreprise est de se trouver là où le consommateur passe le plus de temps: c’est à dire en ligne !

Si le e-commerce ne représente que 10% des achats de produits ou services- et ce chiffre restera stable dans les années qui viennent- la consultation en ligne, elle, change tout ou presque !

Pour être visible aux yeux du consommateur en 2017, vous avez la quasi-obligation de vous situer sur son trajet, son « parcours d’achat ». Et son parcours est largement digital.

C’est le phénomène du ROPO ( Research Online, Purchase Offline). Puisque 78% des acheteurs potentiels consommateurs consultent internet avant de se rendre sur un point de vente, je vous recommande fortement de vous positionner sur ce trajet…C’est ce que nous allons voir tout de suite.

2. Créez votre empire digital

Alors la voilà, l’excellente nouvelle, chaque entreprise, petite ou grande, a la capacité de créer ses propres médias et de se bâtir son « empire » digital.

Vos propres « médias »? C’est à dire?

Vos médias, ce sont que vous allez créer en ligne pour vous rendre à la fois visible et lisible aux yeux du consommateur. Il peut s’agir de votre site internet, de votre blog, de vos pages entreprise sur les médias sociaux (Facebook, Instagram, Linkedin, Pinterest ou Snapchat).

C’est l’addition de tous ces outils qui vous permettra à la fois de créer et maintenir le dialogue avec vos futurs clients tout en en interagissant avec vos clients actuels.

Et vous permettra, cerise sur le gâteau, de gagner une audience qualifiée si vous faites bien le job. Et c’est maintenant qu’arrive la mauvaise nouvelle! Créer et gérer des « médias » demande du temps, de l’énergie et un minimum d’expertise.

Et toutes les entreprises, en fonction de leur taille, ne sont pas logées à la même enseigne…Avant, le boulot de l’entreprise consistait à créer une opération commerciale, puis à en confier la promotion aux médias ou aux imprimeurs.

Mais là encore, c’était avant…

Aujourd’hui, à l’heure des médias sociaux, gérer et animer vos outils digitaux est presque un job à part entière!

A ce stade, vous n’avez guère que 3 options: recruter un responsable digital si la taille de votre entreprise le permet, faire appel à un prestataire extérieur ou vous..former pour gérer vous même.

C’est à ce prix que vous développerez une audience de qualité et que vous serez en mesure d’interagir avec votre communauté de clients.

Pas de doute, c’est du travail et c’est nouveau, mais le jeu en vaut la chandelle.

C’est même une chance unique pour les petites entreprises de rivaliser avec les plus grandes! Pas convaincus ?

3. Découvrez Tatie Maryse!

Connaissez-vous la société qui fait jeu égal avec les grands portails de cuisine (Marmiton, 750 G etc)?…

Et qui apparaît dans les premiers résultats de recherche sur Google sur les spécialités antillaises.

Permettez-moi de vous présenter Tatie Maryse, bloggeuse de son état et chantre de la cuisine antillaise.

Sa passion: faire découvrir à une large audience toutes les facettes de la gastronomie antillaise.

Comment?

En utilisant tous les canaux à sa disposition. Son site internet, près de 245 000 visiteurs par mois dont 65% sont originaires de métropole.

Les médias sociaux: Youtube, 8 000 abonnés, Instagram, près de 17 000 abonnés et Facebook, excusez du peu, 78 000 fans.

Son modèle économique: l’organisation de stages ou d’ ateliers culinaires événementiels qui ne désemplissent pas.

Un succès incontestable basé à la fois sur la passion de cette jeune chef d’entreprise et sur l’utilisation éclairée des nouveaux canaux de communication.

Vitamine B: offrir de Bons services et produits.

Faire le pari de la qualité a toujours été un pari gagnant.

Mais c’est encore plus vrai en 2018.

Pourquoi?

Parce que sur des marchés où l’offre est supérieure à la demande. Sur des marchés où tous les produits ou services finissent par se ressembler, prendre la décision d’offrir plus au client final est sans doute la meilleure option possible.

Miser sur la qualité, innover, proposer ce que les concurrents font moins bien ou ne font pas du tout, c’est l’assurance de se forger une bonne réputation auprès de ses clients et de vendre plus cher.

Et faire plus, ce n’est pas forcément une question de moyens, mais plutôt une question d‘attitude envers le client. L’envie de le servir au mieux de ses intérêts. Et de lui proposer une expérience client unique.

Un restaurant qui propose une bonne assiette ET un bon service fera toujours la différence par rapport à un restaurant « lambda ».

Il y a même de grandes chances pour que vous deviez réserver si vous ne voulez pas faire la queue sur le trottoir comme au restaurant l’Entrecôte à Bordeaux (photo ci-haut), régulièrement victime de son succès.

Vitamine C: fournir du Contenu irrésistible

Si l’audience est reine, le contenu est roi!

Vous avez sans doutez entendu parler de la révolution du contenu, mais le contenu, c’est quoi au juste?

Le contenu, c’est tout simplement le carburant de vos moteurs digitaux. 

Pas de contenu, pas d’information à classer et à ordonner pour les robots de Google, pas d’information pour le consommateur en phase de recherche avant son achat, pas de photos ou d’articles à échanger et à partager sur les réseaux sociaux.

La révolution numérique n’est pas seulement une révolution technologique, mais aussi une révolution des comportements. 

Nous sommes tous devenus, à notre niveau des producteurs de contenu: notre terrain d’expression?

Les médias sociaux , sur lesquels nous partageons nos photos, nos vidéos, nos billets d’humeur, nos coups de coeur, voire nos coups de gueule. Nous sommes tous devenus des auteurs.La révolution internet, c’est d’abord ça! 

Et là, les consommateurs ont une sacrée longueur d’avance sur les marques.

Qui peinent à occuper le « terrain » et à se faire une place au milieu des particuliers. L’enjeu est pourtant de taille! Donc, le job, pour toute entreprise est de fournir au consommateur les informations qu’il recherche, mais pas seulement.

Misez sur les émotions et le storytelling!

Pour « engager » le consommateur avec votre marque, il faudra aller plus loin.

En se souvenant toujours qu’elle est seulement invitée, voire tolérée dans la conversation des particuliers, votre entreprise devra produire du contenu à forte valeur ajoutée. 

Et jouer la carte des émotions à fond. Car, nous êtres humains, sommes d’abord des créaturesémotionnelles! 

Quand on analyse les posts qui cartonnent sur les médias sociaux , les émotions sont omniprésentes ( les contenus inspirants ou drôles sont les plus partagés). Pour engager et faire vibrer vos clients misez sur vous: racontez votre histoire ou celle de vos produits, mettez vos produits en valeur, faites de belles photos, rédigez des articles utiles pour vos clients. 

Bref, mettez-vous en scène et commencez à vous entraîner devant la caméra, car le format le plus apprécié des internautes et de loin, c’est la vidéo. C’est le format chaud, voire bouillant des années à venir! Format court, inspirant, percutant comme cette vidéo de la marque Harley Davidson.

Vitamine D: gérer et utiliser vos Données clients

No list, no business

Dernière ressource et sans doute la plus importante: votre base de données clients.

Il y a une expression anglaise qui dit: no list, no business. Il n’y a pas plus vrai.

Votre actif le plus important dans votre entreprise n’est pas votre enseigne, vos murs ou votre stock, mais bien votre fichier clients. Ce fichier clients si vous l’utilisez à son plein potentiel vous mettra toujours à l’abri.

Les entreprises qui ont le mieux passé la crise de 2008 2009 sont celles qui ont pu solliciter leurs clients existants quand il n’y avait plus un chat dans les points de vente.

Ce fichier c’est votre assurance tout risque. 

Par tous les temps, tout le temps. Il doit même devenir votre obsession en fait. Ce fichier, vous pouvez le constituer de deux façons: en ligne, en « capturant » les adresses e-mail de vos visiteurs.

Un site internet « vitrine » qui ne permet pas de récupérer des adresses mails n’est qu’une jolie… vitrine devant laquelle les visiteurs ne repasseront sans doute jamais.

En boutique, pas un visiteur ne doit ressortir sans que vous l’ayez invité (incité) à vous laisser ses coordonnées soit sous forme de concours, soit pour laisser un avis.

Croyez-moi, un visiteur qui fait l’effort de venir sur un point de vente a nécessairement un projet d’achat. Car sa recherche d’information , il l’a déjà faite en ligne!

Collecter les données prospects ou clients vous permet simplement de devenir maître de votre destin commercial.

Avoir une liste de noms, c’est bien, savoir ce qu’ils achètent, c’est mieux. Segmenter les clients pour identifier les 20% des clients qui font 80% du chiffre, c’est juste central.

Concentrer vos efforts commerciaux sur les clients les plus rentables vous permettra à la fois de les fidéliser et d’augmenter leur valeur. Et de toucher le Graal.

A savoir vous faire recommander par os clients devenus les ambassadeurs de votre entreprise.

Faire rayonner et faire durer votre entreprise, c’est chercher à développer en permanence votre audience, sortir du lot en misant à fond sur la qualité, faire vibrer vos clients et travailler en profondeur votre base de données pour augmenter la valeur vie de vos clients fidèles.

Ecrit par

Ecrit par

Jean-Yves Guichaoua

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