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Rappel : levier 1 ,votre positionnement.

levier 2,  votre approche client.

Nous allons voir ici comment organiser la « rencontre » avec votre client idéal dans les meilleures conditions.

Et la première condition pour vous rencontrer, c’est de faire en sorte  que vous serez bel et bien VU et remarqué par votre client.

Activateur numéro 3: soyez VISIBLE !

La règle numéro 1 pour espérer amener le consommateur jusqu’à vous est de tout faire pour vous rendre incontournable sur votre marché.

Soyez omniprésent tant dans le monde réel que le monde virtuel. Faites en sorte que votre marque ou enseigne soit archi-VISIBLE aux yeux du consommateur en recherchant toujours le point de départ du parcours d’achat de votre client.

Partez du principe qu’il y aura en moyenne 7 points de contact entre le projet d’achat et le passage à l’action. Multiplier votre présence sur les canaux que pourraient emprunter vos clients potentiels est donc central pour espérer les « capter ».

Parlons d’abord du monde physique:

1-Balisez le terrain jusqu’à votre point de vente: la première condition pour que le client rentre chez vous, c’est qu’il vous trouve…

-Est-il facile de vous localiser ?

-Etes-vous situé sur un axe principal ou secondaire?

-Votre enseigne est-elle visible?

Là encore, mettez-vous dans la peau de votre client. Tout ce que vous pourrez mettre en place pour lui faciliter la vie et donc favoriser son approche jusqu’à chez vous est primordial. Souvenez-vous que le consommateur a toujours le choix.

Le client d’aujourd’hui veut tout, tout de suite et n’aime pas perdre du temps au moment où il pense finaliser son achat. Nous sommes tous des consommateurs. Qui d’entre nous n’a jamais pesté quand il ou elle s’est retrouvé(e) en « orbite » géo-stationnaire dans une zone commerciale à la recherche d’un point de vente mal balisé ?

Au mieux, vous vous accrochez parce que vous êtes motivé par cette visite, au pire, vous jetez l’éponge et passez à autre chose…

Donc BALISEZ et BALISEZ encore : tous les moyens sont bons. Enseignes, panneaux d’affichage directionnels, fléchage d’itinéraire. Le client vous dira toujours merci pour lui avoir facilité la vie.

2-Imprimez votre marque !

Même si nous vivons à l’heure du digital, vos documents imprimés sont souvent les premiers véhicules de l’image de votre entreprise: votre logo, votre identité visuelle sont de précieux ambassadeurs pour faire une bonne première…impression. La « viralité » n’est le seul apanage d’internet. Vous pouvez être « viral avec une distribution de cartes de visites, de flyers ou de plaquettes commerciales.

A condition que votre distribution soit un minimum qualifiée. Un bon exemple d’auto-collant ou sticker « viral »: celui de la marque 64. Marque de prêt-à-porter estampillée Pays Basque dont le sticker 64 se retrouve sur des dizaines de milliers de voitures circulant en France. Viralité assurée !

3- Communiquez sur les médias!

Si vous disposez d’un budget pour le faire, achetez de l’espace sur les supports de communication de votre bassin de consommation. Assurez-vous toujours d’une chose: que le média ou le vecteur choisi soit cohérent avec votre cible.

Exemple si vous gérez une boutique de chaussures haut de gamme, optez pour un magazine féminin local ou régional ou une radio dont la cible est la femme. Et mesurez systématiquement les retours.

Autre approche, les relations presse. Si vous organisez une manifestation ou si votre offre est particulièrement innovante, tentez d’attirer l’attention des médias pour faire en sorte qu’ils parlent de vous. Pour ce faire, travaillez sur la conception d’un dossier de presse afin de faciliter le travail des journalistes.

4-Les Salons et le Networking.

Votre boutique ou point de vente est partie intégrante du tissu local. Pour rayonner dans votre environnement direct, sortez du cadre et de votre boutique !

Participez à des salons spécialisés ou à des soirées « réseau », ce seront autant d’opportunités de faire connaître votre boutique. Là encore, veillez à la cohérence de vos actions. Pour notre boutique de chaussures haut de gamme, un Salon du Mariage ou une soirée « L’entreprise au Féminin » par exemple sont de bonnes occasions de générer des contacts de qualité. A condition de récupérer les coordonnées des prospects rencontrés.

Abordons à présent le monde virtuel.

Pour faire court, votre visibilité sur internet est absolument CENTRALE, voire VITALE: pour une raison simple, vos clients potentiels sont de plus en plus connectés !

Votre visibilité repose sur 3 piliers:

  • le référencement sur les moteurs de recherche
  • votre site internet ou votre blog
  • la présence sur les réseaux sociaux

1- le référencement sur les moteurs de recherche

Le premier réflexe de tout consommateur avant d’envisager un achat, c’est d’interroger …Google. Google, ce sont 40 millions de visiteurs chaque mois et 94,1% des recherches en France. Autrement dit, tout le monde ou presque est sur Google. L’enjeu pour vous est donc de figurer sur les premières pages de résultats de Google sur votre secteur d’activité et sur votre secteur géographique (1/3 des recherches sur Google sont des recherches locales). Ayez à l’esprit que 80% des internautes ne vont pas au-delà de la page 1 de résultats. Donc, si vous voulez être vu, travaillez votre référencement sur Google soit de manière « naturelle » (référencement organique) en optimisant votre site , soit en achetant les mots clés les plus pertinents pour votre activité.

L’objectif est simple: positionner votre entreprise sur ce méga-carrefour d’audience un peu comme vous le feriez avec un panneau d’affichage 4X3 sur un boulevard très passant dans votre ville. Pour y parvenir, vous allez avoir besoin d’un site internet ou d’un blog.

Votre site internet

Véritable clé de voûte de votre visibilité sur internet, votre site (ou blog) est votre allié stratégique . Il est, en fait, le prolongement « virtuel » de votre entreprise, visible 7 jours sur 7, 24 heures sur 24. Bien plus qu’une vitrine statique présentant vos produits et services, votre site internet est un organisme vivant qui sert un seul objectif: vous aider à vendre, soit directement en ligne, soit en incitant vos visiteurs à se rendre dans votre point de vente physique.

Votre site internet, bien utilisé, peut devenir votre « commercial » digital au service de la croissance de votre entreprise. A condition qu’il soit conçu avec l’objectif de convertir vos visiteurs en clients potentiels. Pour cela, 3 conditions indispensables:

  • un contenu intéressant et riche tourné vers les besoins et attentes de vos clients avec des appels à l’action à l’intérieur des pages
  • une page de capture d’adresse mail pour récupérer les coordonnées de vos visiteurs. 80% des visiteurs de votre site ne viendront qu’une fois. D’où l’importance d’obtenir l’adresse mail des internautes qui passent sur votre site.
  • un site « responsive design », c’est à dire capable de s’adapter à tous les supports (tablette, mobile ou ordinateur) est une autre condition indispensable. Le mobile est devenu pour nous tous un assistant personnel. 6 Français sur 10 sont désormais équipés d’un smartphone. Soit 35 millions de personnes. Votre site se dot donc d’être optimisé pour la lecture ou les commandes sur mobile.

Votre blog

Parmi les outils les plus appréciés par les internautes figure le blog. Pour une raison principale: le blog est la voix d’un individu et pas seulement celle de l’entreprise. Pour asseoir votre expertise dans votre domaine et exprimer votre volonté de « servir » votre communauté de clients, rien de tel que des articles ou des conseil autour de votre secteur d’activité.

Exemple: si vous êtes restaurateur, donnez des recettes ou des fiches pratiques sur les produits que vous sélectionnez. Si vous gérez un centre auto, donnez des conseils d’entretien à vos clients.

Une seule règle: ne pas publier d’articles ouvertement commerciaux et publier régulièrement ( minimum 1 fois par semaine)

  • Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont une source importante de visibilité et de trafic pour votre entreprise, à condition d’ investir dans la publicité. Le gros avantage des réseaux sociaux est leur souplesse d’utilisation , la capacité à offrir un contenu très varié aux internautes (photos, vidéos, posts écrit) et l’interaction possible avec vos « fans » ou « followers ».

Quels sont les principaux réseaux sociaux ? La liste ci-dessous n’est pas exhaustive. J’ai sélectionné 3 réseaux particulièrement adaptés au développement commercial de votre entreprise.

 

Facebook, ce sont 31 millions d‘utilisateurs actifs par mois (1/3 des Français se connectent chaque jour.) Avant tout plateforme de loisir et de divertissement pour les utilisateurs, Facebook est aussi une super plateforme publicitaire pour les annonceurs. La première étape sur Facebook est de créer votre page entreprise et de vous constituer progressivement une communauté de « fans ». Postez régulièrement et privilégiez les interactions avec vos clients. Pour élargir votre base de clients, investissez dans la publicité via le gestionnaire de publicités proposé par Facebook. Il permet de mener des campagnes publicitaires très efficaces grâce aux possibilités de ciblage de l’outil.

Youtube, ce sont près de 25 millions de visiteurs uniques chaque mois. Le format vidéo est un format très populaire dont le succès est grandissant. Pour promouvoir votre entreprise, créez votre chaîne Youtube et tournez des vidéos « authentiques » sous forme de tutoriels autour de votre activité. Présentez votre équipe ou les coulisses de votre entreprise.

Instagram avec 12 millions dvisiteurs, est le réseau social qui monte. Il est particulièrement apprécié par les marques et les enseignes. Il a surtout le mérite de créer un fort engagement entre les marques et les utilisateurs. Pour obtenir des « followers » sur Instagram, privilégiez les photos de qualité qui mettent en valeur vos produits et services. Et publiez souvent.

Tous les réseaux sociaux ont leur utilité, sélectionnez- les en fonction de votre cible et de votre affinité avec l’outil. Mieux vaut être pertinent et présent régulièrement sur 1 ou 2 réseaux sociaux plutôt que chercher à être partout à la fois sans cohérence d’ensemble.

Gardez toujours à l’esprit que les réseaux sociaux ne sont pas des canaux de vente directe (contrairement à Amazon et les sites marchands). Pour les utiliser à bon escient, capitalisez sur leur trafic naturel pour envoyer les visiteurs de vos pages entreprise vers votre site internet. Offrez un contenu de qualité et pas ouvertement commercial.

Pour être visible, prenez le meilleur des 2 mondes, le réel et le virtuel, et multipliez les occasions d’être vu en recherchant en permanence la cohérence et « l’affinité » avec votre cible.

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